«Мы не продаем брэнды»
Имя нашего собеседника наверняка известно любому хоть сколько-то серьезному ресторатору столицы. Еще бы, Дмитрий Пинский уверенно властвует над умами (и, как следствие, над винными картами) нового поколения restaurateurs. Среди всех российских виноторговцев подобным влиянием может похвастаться только Сергей Авдеев из «Галереи вин». Оба негоцианта полагают делом первостепенной важности не коммерцию, а пропаганду искусства питья. В рамках этой миссионерской деятельности проводятся бесчисленные дегустации и лекции, персонал заведений бесплатно обучается навыкам работы с дорогими французскими винами.
Но одной проповедью «благой вести» о неизбежном торжестве высоких идеалов французской гастрономии сыт не будешь, и Дмитрий Пинский занимается не только активным воспитанием потребителя, но и не менее успешно работает на рынке элитных вин в качестве продавца. Его фирма «ДП-Трейд» поставляет в лучшие рестораны Москвы великие вина Бордо, шампанское «Bollinger», коньяк «Delamain», ликеры «Grand Marnier», портвейн «Taylor’s», вина Бургундии, Роны, Луары и Эльзаса, а также все необходимые аксессуары.
Ресторанные Ведомости: Традиционный вопрос. Дмитрий, что подтолкнуло вас к занятию виноторговлей: рука судьбы, соответствующее образование или до поры до времени дремлющая страсть и призвание сомепье?
Дмитрий Пинский: По образованию я энергетик, что подтверждает полученный в 1982 году диплом МЭИ. Судьба распределила меня на работу в Министерство внешних экономических связей. Где-то в конце 1989-го мы создали при МВЭС внешнеэкономическую ассоциацию и начали заниматься импортом и другими услугами, в чем сразу добились больших успехов, поскольку были одной из немногих организаций, имевших право внешнеэкономического посредничества. Но потом это дело стало не менее успешно разваливаться, и мы с моим партнером и другом Игорем Давтяном ушли оттуда и создали «ДП-Трейд». Год тогда был 1991-и.
Р.В. А что скрывается за аббревиатурой «ДП»? Дмитрий Пинский?
Д.П. Нет, ДП — это Давтян — Пинский. Название, конечно, ужасное, но так получилось, что у нас было всего полчаса, чтобы его придумать.
Р.В. И вы стали заниматься импортом вина?
Д.П. Нет, сначала мы импортировали всевозможную посуду. До сих пор это один из двух наших бизнесов, причем обороты его сильно превышают винные. Мы сотрудничаем с почти 20 лучшими европейскими поставщиками посуды, включая такого исключительного, как австрийский Ридель. Ну, а так как традиционно мы работали с Францией, то, разумеется, не могли не пристраститься к хорошему французскому вину. Какое-то время это было нашим частным делом, а с 94-го года стало активным бизнесом. Мы начали с Бордо и где-то в августе того года сразу завезли огромную коллекцию. Появление нового амплуа нашей фирмы было в первую очередь связано с изменившейся тогда системой акцизов и налогообложения. До этого подобный импорт требовал явно нелегальных манипуляций, а мы всегда декларировали, и наше кредо никогда не изменится: мы всегда платим всю таможню. После Бордо последовали Бургундия, Рона, Эльзас, Шампань, Коньяк, и сейчас, в принципе, у нас есть все, что может составить стержень любой винной карты ресторана. Кое-что, конечно, еще можно добавить (в основном шампанских вин и коньяков), но главное у нас есть.
Р.В. Насколько случаен был выбор ваших первых поставщиков?
Д.П. К моменту начала активного импорта у нас уже были довольно большие связи и знакомства в Бордо, но даже внутри них мы тщательно отбирали лучшие, пока не остановились на трех. Понимаете, кроме всего прочего, многое зависит от цен, а я вам голову даю на отсечение, что мы имеем расценки минимум на 10-15 процентов меньше по большинству Grands Crus.
Р.В. Еще один традиционный вопрос: откуда возникли ваша информированность и высокая компетентность, определившие торговые приоритеты и эксклюзивный характер многих контрактов?
Д.П. Информированность и компетентность, если их считать таковыми, естественно, возникли благодаря многочисленным поездкам, встречам и серьезной литературе.
Р.В. А в чем состоят особенности конкуренции на рынке элитных напитков и есть лимона вообще, ведь даже Grands Crus — великое множество, и далеко не все они охвачены нашей коммерцией?
Д.П. Конкуренция есть, и довольно острая. Особенно по Бордо, ведь на сегодняшний день это примерно 40 процентов оборота — очень много. Бордо уделяется самое большое внимание, и здесь самая сложная ситуация с ценами. Про них можно сказать одно — они постоянно растут. В сентябре, например, после того как французы догуляли свой август и вернулись в офисы, мы получили страшные прайс-листы. Вся виноторговая Москва сейчас в шоке и озабочена тем, как объяснить рестораторам, что творится с ценами на Бордо. А у рестораторов времени вникать во все эти проблемы нет, и они покупают подешевле, а значит, и похуже. Винотеки ресторанов вообще самый жестокий предмет конкуренции, так как для ресторана вино — источник легкой и быстрой прибыли, и они, как правило, хорошо и охотно покупают, а главное — оплачивают свои покупки. На вине же можно делать до 40 процентов общей прибыли ресторана, потому что коэффициент как минимум три. Сами считайте, сколько можно заработать, если обучить хорошего сомелье, который поставит продажу.
Р.В. А сколько у вас по Москве клиентов-ресторанов?
Д.П. 15 — приоритетных, то есть тех, для кого мы откладываем вино, и очень много других.
Р.В. Можно назвать два-три приоритетных?
Д.П. «Ностальжи», «Палас-Отель», «Мариот-отель».
Р.В. Вы требовательны по отношению к вашим клиентам?
Д.П. Конечно. Нас нет и никогда не будет ни в одном московском киоске и мини-маркете. Легко убить любую, даже самую хорошую марку коньяка, продавая его в пыли или под открытым небом, пусть в нем и светит солнце. Мы не тратимся на агрессивную рекламу. Нас интересует подготовленный клиент, ради которого мы даже идем на определенные убытки, например, продавая «Bollinger» дешевле, чем это принято во всем мире.
Р.В. А какие вы исповедуете методы пропаганды?
Д.П. Например, дегустации. Скажем, в 1995 году наша фирма устроила самую классную дегустацию в этой стране. Это было в «Президент-Отеле», а предметом ее были Haut-Brion и » Bollinger «. Пришло около 100 человек, приехали знаменитейшие в винном мире люди, масс-медиа охотно освещали все действия, даже СММ показывало сюжет шесть раз. На Винэкспо в Бордо, прошедшей в том году, все специальные издания отметили высокий уровень мероприятия. Мы планируем подобное сделать в феврале следующего года. Приедут сам Роберт Паркер, Георг Ридель и еще несколько светил.
Р.В. Было бы интересно узнать ваше мнение по поводу уровня составления винных карт в московских ресторанах, ведь вы в одну из первых голов причастны к этому. Нас интересуют как количественные, так и качественные характеристики.
Д.П. Я согласен с уважаемым мною Сергеем Авдеевым из «Галереи вин», что пятидесяти позиций на сегодняшний день в принципе хватит. «Ностальжи», конечно, не в счет. Важно еще грамотно сбалансировать карту, чтобы была возможность выбора из недорогого, но хорошего вина (до $100 уже в ресторане) и среднего вина ($200), но также обязательно должно быть в наличии что-нибудь экстраординарное, хотя бы Лафит 1986 года или Марго 1986 года.
Р.В. То есть время обзаводиться вместительными погребами с кондиционированием, определенной влажностью и стабильной температурой, где уютно полеживали бы сотни бутылок умопомрачительных годов, для ресторанов еще не наступило? Или такие погреба им просто не по карману?
Д.П. Нет, почему же. Было бы желание. А слухи относительно дороговизны оборудования погреба не соответствуют действительности. Мы совсем недавно начали поставлять Утюазе — конструкции из бургундского камня, так вот: все про все для помещения в 20 квадратных метров, включая климат-установку, вам обойдется тысяч в двенадцать долларов. И наполняйте этот подвал великими винами сколь душе угодно.
Р.В. Мы как-то проигнорировали тему крепких напитков. По ним у вас тоже все в порядке?
Д.П. У нас достаточно узкий ассортимент, так как мы не делаем на этой области объема продаж. Коньяк Деламэн, ликеры Гранд Марнье, недавно появился очень неплохой кальвадос, негоциируем с тремя прекрасными домами арманьяка (выберем один). Но это все штучный товар, кроме Grand Marnier (хотя и здесь речь идет далеко не о контейнерах). Спектр покупателей у этих фирм узок даже во Франции. Все произведенное (а это очень мало) сразу дистрибьюируется по лучшим отелям, мишленовским ресторанам и частным коллекциям. Что такое Деламэн к примеру? Это совершенно некоммерческий коньяк. Но профессионалы знают, что есть Деламэн и есть все остальное. А у нас люди уже привыкли к агрессивной манере продвижения марки, к всемирной популярности. Но это не наша ниша, мы не продаем брэнды. Наша клиентура другая все те, кто понимает толк в вине. Это касается не только крепких напитков, но и Бордо, а также посуды Ридель.
Р.В. Планируете ли вы дальнейшее расширение винной географии прейскуранта «ДП-Трейд»?
Д.П. А зачем? Сейчас это будет что-то вроде эффекта осла и морковки, то есть можно бесконечно гнаться за чем-то и беспредельно расширять ассортимент, но надо же когда-то и деньги зарабатывать. Наше предложение на сегодняшний день — около 280 позиций, т.е абсолютно достаточно для среднестатистического ресторана, и если его (ресторан) интересует винная тема, мы способны «под ключ» эту тему закрыть. Кстати, «Галерея вин» точно так же действует, а это наши ближайшие по духу конкуренты. Остальных мы не жалуем. Впрочем, и у нас самих со стороны, наверное, имидж немножко сумасшедших.
«Ресторанные Ведомости» №5 1997 год
